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7 dicas de marketing para vender mais seguros

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Seguro não é, exatamente, o produto mais fácil de se vender, especialmente em território brasileiro, já que muita gente tem um perfil mais arriscado e despreocupado e, por isso, acredita que é algo sem necessidade, sem pensar muito nos eventuais acidentes e imprevistos que podem acontecer.

Como trata-se de um produto que o cliente não precisa, necessariamente, naquele momento, a venda pode ser desafiadora. 

O corretor que se destaca na venda de seguros conhece muito bem o mercado e seu produto mas, acima de tudo, sabe utilizar os principais gatilhos e o neuromarketing a seu favor.

Dessa forma, ele desperta interesse em seu consumidor, e faz com que o cliente o procure para falar sobre seguros – e não o contrário.

Ficou intrigado? Quer aprender como fazer isso?

Conheça 7 dicas práticas de marketing para você vender mais seguros

1 – Entenda a sua “persona”

Quando falamos de marketing, uma das primeiras coisas que devemos pensar é na PERSONA.

Persona, buyer persona, é o termo utilizado para definir a representação do seu cliente ideal. Ela é construída baseada em informações reais sobre seu cliente, tanto demográficas como comportamentais. 

Ter uma persona (ou mais de uma!) bem definida irá te ajudar a traçar estratégias mais assertivas, focadas nas reais necessidades daquele consumidor. 

Experimente responder algumas perguntas como:

  • Quais são os problemas que meus clientes enfrentam antes de adquirir um seguro?
  • Que tipo de sentimento negativo ele tem por não ter um seguro?
  • Quais são suas necessidades, e como eu posso atendê-las?
  • O que poderia despertar em meu cliente o desejo de adquirir meu seguro?

Muito provavelmente, você irá descobrir os primeiros gatilhos fortes sobre as reais necessidades do cliente adquirir seu produto, e também quais os diferenciais que só você pode oferecer (e que ele realmente tem interesse!).

2 – Domine o seu produto e o mercado

De nada adianta você conhecer todas as características da sua persona, se não entender a fundo o seu produto e o mercado de seguros. Afinal, sem este conhecimento, como você irá explicar para o cliente de que maneira a sua empresa é a melhor opção, a que mais se encaixa com suas necessidades? 

Saiba quem são seus concorrentes, quais os pontos fortes e fraquezas de cada um deles. Compare preços, qualidade dos produtos, atendimento e especificidades. 

Depois, faça a mesma análise em sua própria empresa. Em que posição de mercado você se encontra? Quais são seus pontos fracos e diferenciais em relação à concorrência?

3 – Venda a solução, não o produto

Talvez as pessoas não estejam interessadas em comprar seguros, mas elas certamente estarão interessadas em ter mais tranquilidade, conforto e segurança, sabendo que a vida delas e seus patrimônios estão protegidos.

Por isso, o produto em si é a última coisa que deve ser oferecido. Se fôssemos colocar em uma “fórmula pronta”, os argumentos deveriam seguir a seguinte ordem:

  • Expor o problema: nem sempre o cliente percebe que tem um problema, então é trabalho do corretor evidenciar os riscos, o que o cliente poderá perder, arriscar ou deixar de ganhar caso não tome uma atitude.
  • Expor a solução: uma vez que o cliente está convencido do problema, mostre a ele a solução, um caminho com mais tranquilidade e segurança. 
  • Ofereça seus diferenciais: agora que ele já sabe que tem um problema, e está convencido da solução, finalmente chegou o momento de oferecer o SEU produto, e como os seus diferenciais se adequam exatamente às necessidades daquele cliente, em especial.

4 – Mantenha contato e relacionamento sólido com seus clientes

Pessoas confiam em pessoas próximas a elas. Portanto, criar uma rede de contatos é essencial para vender seguros, e também é uma via de mão dupla.

Ter um bom relacionamento com seus clientes e possíveis clientes fará com que ele lhe enxergue além da venda. Cria empatia, conexão, e ele saberá que você de fato se preocupa – não está apenas interessado em vender.

Este relacionamento deve se seguir, inclusive (e especialmente) após a venda ser concluída, ok?

Clientes satisfeitos são mais propensos à retornarem e adquirirem mais produtos e serviços, por mais tempo, além de recomendar prontamente você para outras pessoas. Lembra que dissemos que pessoas confiam em pessoas?

Todo mundo conhece algum amigo, parente, colega de trabalho que precisa de serviços de seguros. Você deve ser o primeiro corretor que seus clientes irão pensar e indicar.

5 – Forneça conteúdo multicanal

É importante que você esteja visível e disponível em diferentes plataformas. 

Seja presente em redes sociais como Instagram, Facebook e LinkedIn, participe de fóruns e sites pertinentes para seu negócio.

A dica de ouro aqui é: não fale apenas de vendas e de seu produto! As pessoas dificilmente navegam em redes sociais buscando por ofertas.

Segundo dados da Social Media Trends 2019, quase 97% das empresas estão presentes nas redes sociais, bombardeando os internautas de anúncios e ofertas o tempo todo.

Para se destacar, você precisa engajar a sua audiência, oferecendo conteúdo relevante e de qualidade (como, por exemplo, conselhos e dicas).

Lembra das dores, desejos e necessidades da sua persona? Pense em como você poderia transformar estes gatilhos em conteúdo para suas redes sociais.

6 – Utilize funil de vendas

A essa altura, você já percebeu que entender bem o estágio de compra dos seus compradores é fundamental, assim como o atendimento personalizado e o bom relacionamento.

Mas, quando trabalhamos com uma grande cartela de clientes, isso pode se tornar uma tarefa difícil.

Felizmente, as ferramentas do marketing digital podem ser muito úteis neste caso! 

Criar um funil de vendas automatizado irá te ajudar a segmentar os clientes por etapas e interesses diferentes: prospecção, visitas, apresentação, propostas e negócios fechados.

7 – Utilize a tecnologia a seu favor

Ainda falando sobre as ferramentas de marketing digital, existem diversas tecnologias que podem te ajudar na agilidade e precisão de suas ações.

Ferramentas de segmentação de público para anúncios, como Google Ads e Facebook Ads, são extremamente importantes para que você alcance exatamente o público que deseja.

Outro aliado é o chatbot, a tecnologia de chat automatizado, que você pode utilizar em sua página do Facebook ou mesmo em seu site.

Ter uma boa estratégia de marketing trará muito mais segurança em suas vendas de seguros, além de aumentar a sua margem de lucro e clientes satisfeitos.

Você já está usando essas ou outras dicas? Conte para nós nos comentários!

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