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Boa comunicação é a chave para vender seguros de vida

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Toda comunicação consiste no ato de transmitir e/ou receber uma determinada mensagem. O que ocorre em uma ocasião de vendas de seguros é, basicamente, uma comunicação entre um corretor e um cliente em potencial. Para se comunicar, é preciso que uma linguagem seja utilizada. E esse uso pode ser melhor ou pior a depender da capacidade do emissor.

Será que você está sendo capaz de elaborar uma boa comunicação? Está conseguindo entrar em diálogo com seu cliente? Vejamos um pequeno roteiro de vendas para compreender melhor como a comunicação pode ser a chave fundamental para a oferta de seguros de vida.

“Já conheço meu produto. Agora preciso conhecer você, cliente”

Na situação de venda, você é o responsável por apresentar o produto ao cliente e convencê-lo de que esta é uma aquisição vantajosa para ele. Mas, um vendedor que confia no seu produto não precisa empurrá-lo para o comprador.

Maus vendedores são como ilusionistas, cujas mãos são mais rápidas que o olhar do expectador: quando o cliente dá por si, comprou algo que nem queria ter comprado. Isso não é necessário no ramo de seguros de vida. Você conhece o plano que está oferecendo e sabe as suas reais vantagens. Então, confie no produto e passe para a próxima etapa desse processo: conhecer o cliente. Dialogue verdadeiramente com ele.

“Quais são as suas dores?”

Por que pensarmos em diálogo com o cliente? Porque, em um diálogo verdadeiro, ambas as partes têm espaço de fala. Permitir que o cliente fale é fundamental. É esse o único caminho para conhecer suas necessidades.

Não basta aguardar que o cliente explique por que ele precisa do seguro de vida. Se fosse esse o caso, ele mesmo teria vindo ao seu encontro. Em geral, o cliente não desconhece apenas a solução, mas também as próprias dores que podem e precisam ser solucionadas.

Então, contribua para que seu cliente se sinta à vontade e descubra detalhes sobre a sua vida.

  • Rotina,
  • família,
  • dificuldades,
  • interesses,
  • atividades profissionais,
  • hobbys e etc.

Simplesmente escute e compreenda tudo o que o cliente diz.

“O que você sente é real e faz sentido. Estou do seu lado”

Muitas vezes pensamos que a venda precisa empregar a técnica do convencimento, fazendo o interlocutor crer que seu ponto de vista inicial estava equivocado. Opte por outro caminho: concorde com o cliente. Sim, suas necessidades fazem sentido, suas percepções sobre a vida estão corretas. O cliente sabe melhor da própria vida do que nós podemos supor.

Ao perceber que foi ouvido verdadeiramente, o cliente pode se tornar mais aberto para que seja estabelecida uma relação de confiança entre vocês. Estamos tratando de seguro de vida, ou seja, de um produto útil para qualquer ser humano que está vivo, tem suas responsabilidades e está sujeito aos imprevistos do mundo. Corretor e cliente, portanto, não estão em posições distintas, muito menos em posição de rivalidade. Ao contrário, estão do mesmo lado.

“Acredito que tenho uma solução em seguro de vida ideal para você”

Agora é o momento de mostrar que você confia no produto que está oferecendo. Confia a ponto de contar com ele para sanar as suas próprias necessidades. Se corretor e cliente estão “do mesmo lado” e o corretor demonstra confiar no plano de seguros, isso permite que, através dessa identificação, o cliente passe a considerar a possibilidade de se tornar um beneficiário.

Lembrando que essa é ainda uma situação de vendas. Portanto, não basta a fé no produto, chegou a ocasião de utilizar as informações cedidas pelo cliente. Apresente a maneira como as coberturas do seguro podem se encaixar perfeitamente nas necessidades específicas do beneficiário.

Isso não deve ser realmente encarado como um roteiro, mas, como uma demonstração. O mercado está repleto de vendas “ansiosas” e os clientes, que não são ingênuos, identificam cada vez mais rápido os funis de vendas e outras estratégias. Para se diferenciar nesse panorama, um vendedor deve adotar uma postura de diálogo e autoconfiança.

Ao invés de correr atrás do cliente, uma boa comunicação consiste em convidá-lo a se aproximar.

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