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O cliente não quer um vendedor, quer um especialista

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O profissionalismo é tudo em qualquer área de negócio. No segmento de vendas isso se mostra cada vez mais necessário. Há algum tempo, os vendedores tentavam convencer seus consumidores em potencial com apenas simpatia e ‘amizade’.  A frase ‘Papo de vendedor’, já dá uma ideia do quanto a categoria e os seus métodos são mal vistos na sociedade. É como se fosse sinônimo de enrolação, de gente que quer apenas empurrar o produto sem se preocupar com a necessidade do consumidor. 

Para fugir dessa péssima impressão, não seja um vendedor, mas um especialista. É isso que o seu cliente deseja. Ele quer alguém que entenda do produto e do serviço que oferece. Quer um profissional que conheça as suas demandas e que consiga oferecer a melhor solução para o seu problema.

Vendedor só vende. Já o especialista está sempre perto para responder as dúvidas, oferecer o produto certo para o seu contato e se preocupa com a qualidade do atendimento. 

O que buscam os clientes?

De acordo com pesquisa divulgada pela Consultoria Dale Carnegie, entre os recursos preferidos do consumidor na hora de solucionar os seus problemas estão:

  • 43% procuram especialista do ramo;
  • 35,8% buscam alguém com experiências anteriores;
  • 35,4% buscam os sites dos prestadores de serviço;
  • 27% fazem buscas na web;
  • 23% procuram o vendedor.

As pessoas não querem mais a figura do vendedor, porque esse profissional não está interessado em resolver os problemas do seu lead, mas apenas em vender o produto ou serviço. 

Por isso, o corretor de seguros não pode se comportar como um vendedor de apólices, ‘empurrando’ os contratos para o seu contato. Antes de qualquer coisa, é preciso entender a necessidade do lead, ouvi-lo para saber como ajudá-lo. O processo é demorado, mas vale a pena. 

De acordo com o superintendente Comercial e Marketing da Sancor Seguros, Rosimario Correa Pacheco, cada vez mais o mercado exige que o corretor se torne um especialista. “O profissional precisa entender de seguros, entender as reais necessidades do cliente e saber abordá-lo. Conhecer os caminhos para chegar até o contato”, afirmou Pacheco.

Pandemia exige ainda mais dos corretores

O superintendente explica que a pandemia do coronavírus deixou o consumidor mais exigente. Outra característica é que esse cliente busca algo que agregue confiança a sua vida, neste momento de pandemia. Por isso, o corretor precisa estar bem preparado, saber o que oferecer ao seu lead. 

“É uma situação que exige empatia e muita compreensão. O mercado de seguros está bem preparado para este momento. Há algum tempo, as companhias de seguros e os corretores vêm percebendo a mudança de comportamento dos clientes”, pontuou Pacheco. 

Ele alerta para a necessidade de sempre reavaliar as estratégias de marketing e de vendas. É importante também aprender com os erros para ter sucesso futuro.

Há várias maneiras de atrair o potencial cliente sem ser invasivo e agressivo. Um exemplo é apostar no funil de vendas, produzindo conteúdos relevantes que respondam os questionamentos do seu contato. Para isso, é necessário entendê-lo, saber quem é o seu persona.

Ser um especialista é buscar conhecimento sobre o ramo trabalhado, ter um bom relacionamento com o seu cliente e entender o seu comportamento. 

Para saber mais sobre o assunto, acesse a Webinar realizada pela Sancor aqui.

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